Vendre son entreprise : les 3 étapes clés

Conseil en design gratuit Cédric Debacq

Comment s’y prendre pour vendre une société ? Dans un contexte économique pas toujours au beau fixe, voila quelques conseils à suivre tout autant rassurants qu’indispensables pour réussir cette expérience aussi bien éprouvante qu’exaltante !

Première étape, présenter l’entreprise

Les futurs acquéreurs se posent autant de question que le vendeur. Pour eux, il convient de s’intéresser à tous les critères auxquels ils vont porter de l’attention. Avant de rédiger l’annonce, on commence donc par réaliser un diagnostic de l’entreprise.

Celui-ci doit comprendre son secteur d’activité, présenter la zone géographique d’implantation, sa taille aussi bien en terme de chiffres d’affaires que du nombre de salariés, et son type (start-up, familiale, qui jouit d’une bonne notoriété, en difficulté, en reconversion…). Toutes ces premières informations essentielles permettent aux acquéreurs potentiels de faire une première sélection, et c’est autant de temps de gagné pour le vendeur qui ne voit pas défiler des acheteurs plus curieux qu’intéressés.

Une fois qu’un repreneur montre de l’intérêt pour le bien, on peut passer au montage du plan de transmission. Il se compose d’aspects juridiques et financiers et a pour but de permettre à l’acheteur de repérer les forces et les faiblesses du projet qu’il convoite. Il donne lieu à une première analyse stratégique et se retrouve dans le dossier de reprise.

Les informations financières doivent également être détaillées dans le plan, un plan dont la mission est de valoriser au mieux le travail du vendeur.

Deuxième étape, présenter pour vendre

presentation-entrepriseIl s’agit d’une étape cruciale de la reprise. Une fois que le repreneur a montré de l’intérêt pour le bien mis en vente, il est en droit d’attendre le dossier de présentation. Celui-ci lui indique dans les grandes lignes s’il prend, ou pas, des risques en convoitant cette entreprise.

On y trouve aussi bien les attentes du client que le modèle économique du business expliqué de manière claire.

Le vendeur a tout intérêt à y valoriser ses équipes internes ou encore ses partenaires, gage de qualité du bien. Il n’y a plus qu’à fixer un montant et à espérer une issue favorable à l’affaire.

Troisième étape, aborder les questions d’argent

prix-entrepriseLe prix, tel est l’un des enjeux les plus complexes dans la cession d’une entreprise. L’idéal est de s’entourer d’experts-comptables et juridiques qui vont amener à la fois leur professionnalisme mais aussi une vision plus objective de la situation.

L’important n’est pas de sous-évaluer la société mais bien de définir sa valeur à la fois patrimoniale, qui implique ce qu’elle possède, et dynamique, déterminée par ce qu’elle rapporte. Là encore, une analyse doit avoir lieu, analyse qui englobe les bénéfices et le chiffre d’affaires, rien ne doit être laissé de côté, tout a son importance.

Les acheteurs procéderont très certainement à une négociation qui peut avoir lieu aussi bien avant que pendant l’élaboration du plan de reprise. Afin d’avoir une vraie valeur, elle doit porter sur tous les aspects qui nécessitent de trouver un accord. L’intéressé peut s’entourer, et c’est généralement le cas, d’avocats ou d’experts-comptables pour l’aider dans cette tache.

Le vendeur quant à lui n’a plus qu’à se montrer patient afin d’espérer un accord rapide. Un protocole d’accord est alors signé, il s’agit d’un acte juridique qui matérialise l’accord entre le cédant et l’acquéreur, et dans lequel on retrouve les termes de la négociation.

Il est ensuite temps de vendre, les conditions suspensives sont levées et la date de vente fixée afin que la cession puisse avoir lieu. Les deux parties apprécient souvent l’instauration d’une phase de transition afin de vivre le changement en douceur.


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Cédric Debacq

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