5 idées pour réussir votre pitch lors d’un concours d’entrepreneuriat

Conseil en design gratuit Cédric Debacq

Durant les 15 derniers jours d’Août, j’ai eu la chance de coacher des entrepreneurs sociaux à Cambridge pour le programme www.adrfellowship.org, un programme exceptionnel et unique d’entrepreneuriat social pour des entrepreneurs cherchant à faciliter le dialogue entre les communautés juives et musulmanes. Nous avons travaillé sur le business plan pendant ces 15 jours et le programme s’est terminé par une compétition de pitchs devant un jury de financeurs et d’experts. Voici 5 points qui selon moi ont fait la différence parmi les projets vainqueurs

L’accroche initiale

Un jury passe la journée à écouter des entrepreneurs. Si au début, il peut se montrer à l’écouter et enthousiaste, par la suite, il commence à perdre un peu de sa concentration. Il est donc important que l’entrepreneur qui pitche sache capter l’attention immédiatement, lors des 20 premières secondes. L’utilisation d’une accroche (ou hook) est alors recommandée :

  • Poser une question au jury,
  • Raconter une histoire personnelle
  • Faire une blague en rapport avec la démonstration que l’on souhaite apporter
  • Utiliser une vidéo (courte)
  • Utiliser une image qui interloque

Bref, tout ce qui peut attirer l’attention tout en crédibilisant votre propos. L’accroche ne doit pas durer plus d’une minute (idéalement moins). Un entrepreneur ayant su accrocher dès le début le jury pourra alors retenir son attention pour le reste de sa présentation.

La capacité à démontrer l’existence d’un VRAI besoin

C’est probablement la partie la plus importante : si vous créez une entreprise (et encore plus une entreprise sociale) c’est pour répondre à un besoin. Certains diront qu’ils créent le besoin mais un jury sera d’autant plus enclin à faire confiance à un projet et à investir dedans si l’entrepreneur a identifié un besoin important, très problématique pour les clients et bénéficiaires. Il est donc primordial de souligner à quel point ce problème ou besoin est important (non futile), et urgent (on ne peut plus attendre). Cela permettra de démontrer que les clients vont acheter votre solution.

La clarté du propos

Dans un pitch, 85% des entrepreneurs se font éliminer car le propos est confus. Ils veulent soit en dire trop, soit être trop technique pour souligner leur expertise. C’est une erreur. Le jury ressort souvent du pitch en se disant « mais que fait-il exactement » ? OU encore « où se situe cette entreprise dans la chaine de valeur ? Est-ce qu’elle produit ou ne s’occupe que de la distribution ».

Soyez très clair sur ce que vous faites quitte à ne pas tout dire ! Trop d’entrepreneurs indiquent toutes leurs activités même lorsque ces dernières ne sont pas le cœur de leur  business (nous faisons aussi du consulting et pourrons développer à termes une offre de cours)..

Le business model plus important que les finances

Beaucoup d’entrepreneurs pensent à tort que la partie financière est la partie qui intéressera le plus l’auditoire. Ce n’est pas le cas. Il vaut mieux passer du temps à expliquer comment l’entreprise compte gagner de l’argent (business model) quels sont les différents flux de revenus et les justifier plutôt que de passer 2 minutes sur le compte de résultat. Si vous avez su convaincre les investisseurs de la pertinence de votre projet, alors ils vous poseront ensuite des questions sur la partie financière ou vous les poseront lors d’un autre rendez-vous. Indiquez donc les chiffres clés (CA, Résultat d’exploitation et ratios clés) sur 3 ans sans y passer trop de temps. La partie financière n’est que la résultante du reste du business plan.

La confiance, le professionnalisme et la sympathie du porteur de projet

Paradoxalement, être trop professionnel et trop porté sur les chiffres peut vous desservir ! En effet, n’oubliez pas qu’un investisseur ou un jury a avant tout envie de faire confiance au porteur du projet, plus qu’au projet en lui-même. Dès lors, lors d’un pitch, le jury va surtout tester le candidat. Est-il capable de répondre aux questions,  est-il ouvert, est-il borné, est-il sympathique. Et cette dernière question est essentielle. Mettez-vous à la place d’un investisseur. En plaçant son argent chez vous il a 90% de chance de tout perdre. Donc, il n’a pas envie en plus de s’ennuyer en travaillant avec vous. Dès lors une des questions cruciales qu’il va se poser : est-ce que je vais prendre plaisir à travailler avec cette personne. Si la réponse est non, même si votre projet est exceptionnel, vous aurez peu de chance d’obtenir le financement. Voici donc des attitudes à éviter lors de votre pitch :

  • Etre trop sûr de soit
  • Etre prétentieux (« d’autres investisseurs veulent venir chez nous, vous risquez de rater le train »
  • Ne pas sourire (attention néanmoins à ne pas tomber dans l’excès inverse du « sourire colgate » qui sonne faux)
  • Etre trop commercial
  • Etre grandiloquent et n’utiliser que des superlatifs
  • Ne pas prendre plaisir : vous êtes là pour vendre votre équipe et votre projet, deux choses qui vous tiennent à cœur. L’exercice doit donc vous plaire ! Si tel n’est pas le cas, le jury ne prendra pas non plus de plaisir à vous écouter.

N’oubliez donc pas que, que ce soit pour votre business plan ou votre pitch, un investisseur cherche avant tout à tester l’équipe. Pour ceux qui le souhaitent nous avons créé un dossier spécial elevator pitch pour vous aider. Bon courage dans votre projet !


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Gaëtan Baudry

« Après avoir coaché des entrepreneurs sociaux pendant 3 ans aux fondations Edmond de Rothschild et travaillé un an en finance, Gaëtan Baudry a fondé Legal’Easy, une start up dont l’objectif est de simplifier les démarches administratives et légales des entrepreneurs. Il a notamment lancé récemment my-business-plan.

Conseil en design gratuit Cédric Debacq

Commentaire (5)

  • Kevin Moreau

    Oct 10, 2013

    Salut Cédric et Gaëtan !

    Ça s’est vraiment bien passé, entre autre grâce à tes bons conseils, Gaëtan. Merci encore pour cette transmission !

    J’ai écrit un petit article pour mon retour d’expérience que vous pouvez trouver ici, si le cœur vous en dit :

    Un deuxième suivra la semaine prochaine. Ça me fera plaisir d’avoir votre avis, sur le 1er comme sur le 2ème. A très bientôt dans tous les cas !

    • Cédric Debacq

      Oct 10, 2013

      Bonsoir Kevin,
      merci pour ton commentaire.

      J’ai lu ton article, qui résume bien le weekend startup auquel tu as participé.
      Je suis content que les conseils de Gaétan t’ont permis de préparer ton pitch.

      Bonne soirée
      Cédric

  • Gaetan

    Oct 04, 2013

    Bonjour Kevin,
    Merci pour ce commentaire et bon courage pour la session de pitch alors ! N’hésite pas à nous faire part de ton retour après cette expérience .
    Bonne journée!

  • Kevin Moreau

    Oct 03, 2013

    Merci pour le partage d’expérience, Gaëtan !

    Je participe justement à la Start-Up est dans le Pré ce week-end, je suis impatient de mettre ces conseils en pratique.

    • Cédric Debacq

      Oct 03, 2013

      Bonsoir Kevin, merci pour ton commentaire.
      Je suis content que les conseils de Gaétan puissent t’aider lors de ton weekend.
      N’hésite pas à nous faire ton retour :)

      Bonne soirée
      Cédric

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